تعتبر إدارة الإيرادات في صناعة الغاز والنفط في قطر مفهومًا جديدًا نسبيًا ، لكنها اكتسبت زخمًا على مدار السنوات القليلة الماضية. إنها عملية معقدة تتطلب فهم عمليات المنبع والمصب. ستقدم هذه المقالة لمحة عامة عن إدارة الإيرادات في قطاع النفط والغاز ، بما في ذلك:

تاريخ موجز لإدارة الإيرادات في صناعة الطاقة

تم تطبيق إدارة الإيرادات لأول مرة من قبل شركات الطيران في الولايات المتحدة في أوائل السبعينيات ولكن تم تبنيها لاحقًا من قبل صناعات أخرى بما في ذلك صناعة الغاز والنفط. ربما كان أول مدير إيرادات في صناعة الطاقة مسؤول تنفيذي في شركة نفط كان عليه التأكد من أن آبار شركته أو شركتها كانت تنتج بأقصى طاقتها. كان على هذا الشخص أيضًا التأكد من وجود أموال كافية تدخل الشركة لسداد ديونها وتغطية نفقاتها ، بما في ذلك الرواتب.

كان مديرو الإيرادات الأوائل ناجحين تمامًا في الواقع. لقد تمكنوا من الحفاظ على قدرة شركاتهم على الوفاء بالتزاماتها خلال السراء والضراء من خلال التأكد من زيادة الإنتاج من الاحتياطيات الحالية. لكن هذا النجاح لم يدم إلى الأبد. مع إدراك المزيد والمزيد من الناس لمقدار الربح الذي يمكن تحقيقه من خلال بيع النفط والغاز بأسعار أعلى مما تدفعه الحكومة ، أصبح من الصعب على هؤلاء المديرين مواكبة الطلب.

استجابة لهذا التحدي ، بدأ مديرو الإيرادات الأوائل في البحث عن طرق لزيادة كميات الغاز والنفط التي ينتجونها. كانت إحدى الطرق التي حاولوا بها القيام بذلك عن طريق حفر آبار جديدة. طريقة أخرى كانت عن طريق زيادة كفاءة المعدات المستخدمة لاستخراج النفط والغاز من الأرض. زادت هذه الجهود من كمية النفط والغاز الطبيعي التي يمكن استخراجها من كل بئر ، لكنها لم تحل المشكلة. مع ارتفاع أسعار النفط ، ارتفعت أيضًا الأرباح المتاحة لمن باعه.

كان لدينا أيضًا مجموعة أخرى من مديري الإيرادات الذين اختاروا تجربة فكرة مختلفة. لقد اختاروا محاولة تعظيم كمية النفط والموارد الأخرى التي خرجت من الأرض مع تقليل الكمية التي تراجعت مرة أخرى. للقيام بذلك ، بدأوا في البحث عن طرق لبيع أكبر عدد ممكن من براميل النفط دون حفر آبار إضافية. وهنا يأتي دور مصطلح "إدارة الإيرادات". في هذا الوقت ، كان يُنظر إلى إدارة الإيرادات على أنها عملية إيجاد طرق للحصول على المزيد من النفط والغاز من الآبار الحالية مع تقليل التكاليف المتضمنة.

أهمية إدارة الإيرادات في صناعة النفط والغاز في قطر

إدارة الإيرادات مصطلح يُستخدم لسنوات عديدة في صناعة النفط والغاز ، ولكنه ليس مفهومًا سهل الفهم. يمكن تعريفها بأنها "عملية إدارة دورة المبيعات من التنقيب إلى البيع" (كيركباتريك وآخرون ، 2013). بمعنى آخر ، يتضمن جميع الخطوات المتضمنة في بيع منتج أو خدمة ، من تحديد العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة. الهدف من هذه العملية هو زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال التأكد من الاتصال بالأشخاص المناسبين في الوقت المناسب بالعرض المناسب.

هذه العملية حيوية لأي شركة نفطية لأنها تضمن زيادة أرباحها مع تقليل الخسائر. يجب أن يساعد نظام إدارة الإيرادات المُدار بشكل جيد الشركات على تحديد السوق المستهدف ، ووضع استراتيجيات للوصول إلى هذه الأهداف ، وإنشاء عروض تلبي احتياجاتهم ، ومراقبة الأداء خلال عملية البيع بأكملها.

كيفية تحديد فرص إدارة الإيرادات

يعد تحديد العملاء المحتملين أحد أهم جوانب استراتيجية إدارة الإيرادات الناجحة. هناك عدة طرق لمعرفة العملاء المحتملين الذين سيستفيدون من خدماتك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام حملات البريد المباشر أو المعارض التجارية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى المكالمات الباردة.

بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، حان الوقت لبدء التفكير في أفضل طريقة لخدمتهم. هذا يعني أنك بحاجة إلى التفكير في نوع المنتجات والخدمات التي تقدمها ، فضلاً عن من هم. يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كنت تريد العمل مع العملاء الحاليين أو العملاء الجدد.

بعد فهم السوق المستهدف ، ستكون قادرًا على تحديد ما إذا كانت هناك أي صناعات معينة يجب التركيز عليها. قد يستغرق الأمر بعض المحاولة والخطأ قبل أن تتعطل هذه العملية. ومع ذلك ، بمجرد القيام بذلك ، ستتمكن من التأكد من أنك تبيع فقط للأشخاص الذين يحتاجون حقًا إلى خدماتك.

أخيرًا ، يجب أن تقرر التسعير. إذا كنت تتقاضى الكثير من المال ، فلن تكون قادرًا على جذب عدد كافٍ من العملاء. من ناحية أخرى ، إذا قمت بتسعير نفسك منخفضًا جدًا ، فقد لا تتمكن من تغطية جميع تكاليفك. لتجنب هذه المشاكل ، يجب أن تحاول دائمًا تحديد الأسعار بناءً على تكاليفك وقيمة منتجك أو خدمتك.

مقدمة لتقنيات إدارة الإيرادات

هناك تقنيات مختلفة لإدارة الإيرادات تعمل بكفاءة في صناعة النفط والغاز في قطر. وتشمل هذه:

1. تحليل الربحية

الغرض من هذا التقرير هو تحليل ربحية الشركة وتقديم تحليل لمركزها المالي. يقدم التقرير مجموعة شاملة من البيانات حول هيكل أعمال الشركة وعملياتها وعروض المنتجات / الخدمات الرئيسية والموظفين الرئيسيين والمواقع. يحتوي ملف تعريف الشركة أيضًا على معلومات وبيانات مفصلة حول العمليات التجارية والتاريخ واستراتيجية الشركة وخططها والأداء المالي والتطورات.

2. استراتيجيات التسعير

أول شيء يجب أن تعرفه عن التسعير هو أنه ليس علمًا ، وأفضل طريقة للبدء هي أن تسأل نفسك: "ماذا أريد؟ ماذا يفعل منافسي؟ كيف يمكنني تمييز نفسي عنهم؟ " يجب أن تستند استراتيجيات التسعير إلى السوق أو المنتج أو الخدمة التي تستهدفها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا للمستهلكين ، فيمكنك اختيار السعر وفقًا للقيمة المتصورة للمنتج. إذا كنت تبيع للشركات ، فقد تتقاضى رسومًا أكبر مقابل خدماتك لأنها تتمتع بقوة شرائية أكبر.

3. الاعتراف بالإيرادات

من أجل تحديد ما إذا كانت المعاملة مربحة أو غير مربحة ، يجب على الشركات تسجيل الإيرادات عندما يدفع عملاؤها مقابل السلع أو الخدمات. عند تسجيل الإيرادات ، تستخدم الشركات طريقتين:

أنا. طريقة المحاسبة

تستخدم الشركات طريقة المحاسبة للاعتراف بالإيرادات. في طريقة المحاسبة ، يتم الاعتراف بالإيرادات فقط عند استيفاء جميع الشروط التالية:

أ) الدفع مستحق.

ب) استلام السلع أو الخدمات.

ج) لا يوجد خطر من عدم التحصيل.

د) التحصيل مضمون بشكل معقول.

هـ) لا يوجد مخصص للحسابات المشكوك في تحصيلها.

و) تم احتساب جميع الضرائب اللازمة.

ز) تنعكس أي خصومات أو خصومات أو بدلات أخرى معطاة كتعديلات على تكلفة المبيعات.

ح) تكوين احتياطيات مناسبة للديون المعدومة والعوائد.

ثانيا. الأساس النقدي

تستخدم الشركات الأساس النقدي للتعرف على الإيرادات. على أساس نقدي ، يتم تسجيل الإيرادات عند استلام النقد بالفعل.

استنتاج

أنت الآن تفهم كيفية تحديد السوق المستهدف ، وإنشاء مسار مبيعات ، ثم تنفيذ نظام فعال لإدارة الإيرادات. أنت تعرف أيضًا كيفية استخدام تحليل الأرباح واستراتيجيات التسعير وطرق التعرف على الإيرادات لزيادة الأرباح. الآن تحتاج فقط إلى وضع ما تعلمته موضع التنفيذ!